零售觀點– category –

我不是老王，也不懂賣瓜。過去近 20 年的工作經驗，尤其從行銷到電商，再深入零售經營，回過來看，我期待自己可以扮演的從來不是「將軍」或是「軍師參謀」，而是經歷多次戰役第一線的「士官長」。

我算不上 OMO 的成功案例，看過的實力也不算多。電商、零售、虛實整合的過程與嘗試，我倒是有不少失敗或是沒有成功的心得。總之，創業不就是不斷挑戰尚未成功的事？！

消費者想要買「好產品」這件事是不會變的（好產品並不等同於最高價產品，而是是滿足消費者某種需求的產品）。好產品的本質也是 C/P 值，但重點是 Performance，而不是 Cost（不少品牌過於強調 Cost，導致最終只能在低價市場中求生存 - 天底下只有更便宜，沒有最便宜）。

說實在，Apple Mac mini with SSD 真的很夠用，無論是放辦公室或是家裡。不過因為...

看到「醒醒吧! - "團購網"對台灣廠商的危害 VS 代工思維的業務模式」一文，我也想...

等主要識別色確認後，就開始進行商標註冊了。對 shuai | Brilliantly moving 這個...

上週在台中，有個久違的 Apple 二手交流 & 跳蚤市場聚會，同時也有 Mac 電腦健...

06 年 6 月，曾經在當年第一個創業小店辦過一場「新竹蘋果同好聚會」，接著 9 月份...

上週末，本來是在各大 Apple 社群網站找 Apple TV 2，結果在 OIKOS 看到這個討論串...

試用了約一星期的 Blackberry 9700，也有幾位朋友問了幾個關於 Blackberry & ...

這台 Fujitsu U2010 服役的時間，不算太長。放著的時間多，用的時間少。加上擁 iPa...

這台 Fujitsu U2010 服役的時間，不算太長。放著的時間多，用的時間少。加上擁 iPa...

我對贈品的看法，其實很簡單 - 有意義、有用途。 可以派上用場的贈品，實用、易用...

國恩家慶 明天是週末，當然是放假。只是就這麼正好是 10 月 10 日雙十國慶，為了慶...

我承認，我對 iPhone 3G 的保護周邊，真的是毫不節制。算一算，包括分享過與未曾分...

新竹 Mac 朋友，其實不少。 過去幾年，也曾經和幾位朋友共同推了幾次 Mac User 的...

許多初當老闆，或是傳統零售批發業進入電商面對 B2C 的營業模式時，往往對於「單一訂單」是否賺錢或是賠錢，非常在意。但這個「賺」跟「賠」的一正一負的關係，往往落差在「零售業的損益」觀念。

被《Forbes》喻為「韓國亞馬遜」的電商酷澎（Coupang），過去這段時間一直都在電商、零售相關的熱門新聞中。尤其酷澎加碼投資台灣市場、以及去年台灣零售電商相關財報陸續公布，包括整體電商成長趨勢趨緩、PC Home 去年虧損了半個股本…。甚至有媒體、自媒體，以及謠言都直言 PC Home 無法抵抗，將會……。

2 月國際書展後，就忙著安排過去這一週的中國電子閱讀器品牌與代工、供應商的拜訪行程。我自己有很深的感觸，經過幾年的發展，電子閱讀器的市場在 2025 年終於走到了一個既成熟又微妙的新階段：一方面品牌之間的激烈競爭，導致產品細分越來越明顯；另一方面，電子墨水屏新的技術突破與消費者需求的轉變，又給了市場不少全新的機會。 就用這一篇文章，為我上一週不斷地打車、開會、吃飯的循環中，分享這個微妙而複雜的市場局勢，看看各品牌最新推出的產品方向，如何重新挑戰我對電子閱讀器的想像，以及這個市場當中又有哪些未被充分挖掘的機會點。

後疫情的零售，很多人觀察到實體零售的復甦，或是用反撲來形容。然而有多少在疫情期間攀上一波電商成長，卻在疫情後快速下滑的案例也正在上演著。過去這三年的演變，反而襯托出及早佈局全通路/多通路的品牌，在這三年面對整體市場線上與線下的交替挪移下，不僅抵擋了不同通路型態的消長變化，也掌握住不同通路營運與銷售的機會，持續成長。

似乎許多零售業者對於 POS、ERP 都還是有許多錯誤的觀念或是期待，導致在公司發展過程中，始終沒有用對工具。 POS 是一個「紀錄」的工具，將每一個商品的「完整流向」進行每個步驟的紀錄。POS 並不是「營運或是數據分析」的系統。透過 POS 將完整「紀錄下來」的資訊，進行營收、商品、通路，甚至與會員經營的關聯性對比進行分析，產出可以幫助盼對與決策的流程與內容，需要其他系統或是工具。

「節流」可以減少虧損，但是不會增加獲利。或許你說：少掉不必要的開支，淨利率就可以提升，不就可以獲利？少掉「不必要的開支」，那不是本來就該做好的管理？少人、少行銷預算，業績也必然減少。

同樣的商品，同樣的成本結構，缺貨的時候誰拿得到貨？大家都能進貨的時候誰能賣得更多？

2016 年馬雲說：純電商時代很快會結束，未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有「新零售」這一說。線上、線下、物流、體驗、服務、數據......都「融合」一起，放在現在的市場，尤其現實。對於許多零售品牌來說，數位轉型（我認為關鍵就在「資訊與數據」的流通）是進行式，但如果只是在既有零售加了「購物網站」與「數位廣告」，真的不會是英文單字加上 ing 就可以了。

零售的經營管理，有三大塊的流程管理：「規劃與行銷計畫」、「採購與商品流動」、「銷售與服務」三大階段。但往往我們在討論零售或是電商時，很容易聚焦在最後一部分「銷售與服務」，包含「購物車」、「網站」、「門市」、「廣告投放」、「會員經營」、Martech...。這些規劃、執行與優化應用，都是整個零售流程的「最後一哩路」，但前面的 99 哩路，可能更是零售成敗的基礎工作。

今天跟同事共同擔任一場企業內訓講師：「新零售營運資訊流（中台）與運用」。最後 Q&A 時，一位朋友提問：老師，從您接觸過的品牌，有哪些品牌有能力做到這樣的中台架構與數據分析？我的答案是：大多數的零售商都有條件，但多數都沒有這種思維與架構，或是不知道原來手邊的數據可以如此運用。 如果一個零售業有還算可以的 POS 系統，在進、銷、存的作業有確實執行，基本上已經滿足大多數零售營運數據的分析（business intelligence）運用。如果運用如 Shopline、91APP 等開店平台，具備會員、點數系統，更可以整合 POS 的商品主檔、訂單數據，進入 CDP（Customer Data Platform）分析會員的終身價值等分析資料。 問題是，品牌知道自己掌握了什麼？或是以為自己已經在進行數據分析？或者其實只是在「看數字說故事」？

我以為，年度計劃最重要的關鍵，是帶給團隊「參與改變」的過程，從「接受」到「認同」，然後參與過程，創造結果。​ 回頭思考過去的一年，結果跟在去年底期待的一樣？或者就是「船到橋頭自然直」，能做多少就做多少，看看最後會是如何？這樣的年度計劃只是變成一個例行的計劃，無法「去到你想去的地方」。

零售業每個老闆都說要做行銷，就會有更多人認識品牌，生意就會變得更好。這一點都沒錯，但做什麼？促銷？廣告？或者做「促銷」而且要下「廣告」！？ 為什麼要 Marketing？怎麼做？最奇妙的是，這個問題不斷地有人問，Google 也永遠會有各種答案。這些答案不對嗎？為什麼我們始終不認為那些答案是「正解」！ 行銷管理學大師科特勒（Philip Kotler）對行銷的定義：「獲利並滿足需求」，Marketing 的本質是為顧客創造價值，並獲取相應的回報和保持關係的過程。」 先放下「檔期」、「優惠」，甚至那些導流、口碑、再行銷…等等各種專業名詞，思考這件事：「為什麼是你的品牌」！

營運不是一種「專業技能」，例如廣告投放、SEO，設計、文案...等，營運不是學習某種「職能」，而是不斷地「被提醒」包括假設、規劃、執行、檢討、優化、再假設、再規劃、再執行、再檢討、再優化......。對，我認為我在「零售獲利學」課程中扮演的就是「提醒者」，在業績的提升與下降時，適時的提醒各種細節。 「你以為賺錢了？其實沒有。」「你以為折扣賣更多了？其實沒有。」「你以為夠仔細了，其實沒有。」

官網的訂單，以及門市（或者專案）的訂單，都可以視為多個「收銀機」統一彙整到「業務中心」。這個流程可以記錄每一筆訂單，包括商品的銷售數量、金額、當下庫存（哪一個倉庫別售出與調撥）。當所有的資訊完整被組織後，品牌主就能夠了解業績的狀態、每一個通路銷售的差別，是否與商品品類、品項、庫存等因素相關，進一步了解獲利或虧損的原因。

昨天跟同仁們錄一集 Podcast，過程中聊到「品牌經營電商中，希望能增加會員數」的需求。事實上，很多傳統零售品牌開始進入電商「官網」時，常常掉落入一個看似正確，卻事半功倍的「陷阱」。

我以為，年度計劃最重要的關鍵，是帶給團隊「參與改變」的過程，從「接受」到「認同」，然後參與過程，創造結果。​ 回頭思考過去的一年，結果跟在去年底期待的一樣？或者就是「船到橋頭自然直」，能做多少就做多少，看看最後會是如何？這樣的年度計劃只是變成一個例行的計劃，無法「去到你想去的地方」。