電商是零售的一個過程或是方案,創業前先看

熊哥,我有個創業的問題要請教你。「我認識一個工廠老闆,XX 品牌的貨都是他做的,我可以跟他進貨。我想做電商,你覺得應該用哪個平台還是自己架比較好?」

該怎麼說呢?用 91APP?Shopline?Cyberbiz?…還是在蝦皮開個商城好?WooCommerce 不用錢耶……。

如果你打算在零售產業創業,也許你應該要知道,電商只是零售眾多經營方法中的其中之一。

零售的全貌

許多客戶在諮詢過程中,很容易想太多(其實是沒想過)自己在零售這個領域的過程中,在哪一個位置?最常遇到的狀況是:
1. 我要做電商
2. 我需要網路行銷
3. 我要做 CRM

上述都要做,但在創業的前期,或者是從傳統零售想進入線上零售過程中,有其他更重要的事要先了解,甚至評估。

零售的關鍵在商品(Products),營運的關鍵在團隊(People)

要在零售市場競爭,要先掌握住零售的核心是「交易」,也就是將商品售出,換取適當的利潤。買的人願意付錢,賣的人可以賺到利潤。好商品、便宜商品、有價值的商品、剛好需要的商品……,買家為何要跟你買?

幫 LV 長夾代工的工廠老闆另外幫你生產的長夾,就不是 LV 的長夾,所以不會有原本 LV 的客群,當然也不會有那個成交價值。 商品的來源很多,如何自行判斷你可以擁有的商品有沒有市場競爭力,是所有零售的根本。品牌、品質、價格,以及市場需求,都攸關商品是否具備有競爭力。

營運的團隊更是重要,招募行政助理做電商?社群小編管營運流程?行銷企劃負責業績目標設定與推進?團隊的核心,你需要一位「電商經理」。電商經理必須孰悉線上營銷的工具與手法,電商通路的分潤與價格結構,甚至對於消費市場具備更敏銳的觀察與判斷。「電商經理」不是社群小編,不是廣告投手,更不是文案與視覺設計,而是一個可以將上述職能整合起來創造最大產出的「舵手」。無論是傳產的高階主管,企業的第二代…,不一定是最合適的人選。

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行銷規劃(Plan)與消費者的接觸點(Place)

 

確認了品牌與商品在零售市場具備競爭力,才會進入到 TA 設定、開闢通路跟行銷推廣的階段。電商領域的兩個主要營運方向:自營官網與電商平台(再談:電商官網的第一件事 – 定位)各擅勝場,沒有絕對跟必然,能創造營收,獲得利潤就是可行。這個環節,也正是考驗「電商經理」是否具備足夠的市場認識,並做出合適的判斷。

有太多初入電商領域的企業或是品牌,會把「選對開店平台」跟「廣告代操」這兩個議題放在一開始投入的重點項目,這是不正確的。無論選擇哪一個開店平台,考驗的都是品牌主的經營管理能力;廣告的直接影響力是放大曝光,增加銷售機會,但錯誤的商品、價格,甚至市場策略,最終放大的可能只有虧損數字。

營運的數據與分析(Purpose)

 

CRM 很重要,大家都在談 CDP、私域流量……。網路上,或是各類論壇有許多大神分享數據帶來的成效改變,這些都是寶貴而且真實發生的場景。但,如果一個新創電商品牌,或是傳統零售轉上電商,初期可能不到 5,000 個會員,甚至每月成交還不到 30 筆訂單,CRM 系統,DMP、CDP、CLV……真的都還不是時候。可以理解,但不要過度期待,時候未到。

各式各樣的數據對於品牌的業務量體不會有直接的幫助,而是經營者如何設定目標,才能判對那些數據是適用?如何運用?許多網路原生品牌對於 POS/ERP 總覺得需求不高,善加運用 Excel 似乎就足夠。關鍵是如何使用這些系統,讓品牌營運可以事半功倍。電商也是零售,人流、場域、商品三個關鍵。商品的庫存量體、進貨與銷貨的時間軸關聯,銷售與消費者的關聯,通路的比例,甚至成本與利潤的控制,有太多的資訊都可以在 POS/ERP 中得到答案。

CRM、DMP、CDP…… 各種數據分析工具,可以幫助品牌創造更精準的行銷策略與執行成效,可以提升客戶的終身價值,但對於絕大多數的新創品牌而言,如何在這確的時序導入,運用的範圍,也是電商經理更大的挑戰。

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電商是零售的一個過程或是方案,創業前先看

 

本來只是想點出這麼一句話,結果又多嘮叨了。就此打住吧。

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