收到一位「零售獲利學」線上課程的學員私訊問了一件事：商品的週轉金該準備多少？有沒有可能可以降低這個金額？
這個對於零售朋友來說，是觀察「現金流量表」很重要的一道題目。
因為「進貨」、「銷貨轉結帳」、「入帳」這個買進、賣出、收款的流程，對於經營 B2B、B2C 會有很大的時間差，因此造成「現金短缺」，甚至「黑字破產（不是紅字虧損卻無法支撐經營）」的結果。
認識「應付帳款」與「應收帳款」，看看以下這張圖：
零售業者如果經營有一定的時間，以及規模，採購部分與供應商合作是有「Payment tern」帳期的空間，也就是下單（供應商出貨）後，大約 30~45 天左右的付款期間（應付帳款）。同樣的，業者經營電商平台，或是在百貨公司設櫃，營收的部分，電商平台與百貨公司也會有支付營收的帳期（月結或次月結），一般也是 30~45 天左右。
以上提到的是商品進貨入庫完成，在比較短的時間內（也許幾天到兩、三週）完成銷售，或許也可在當月與平台、百貨公司完成結帳，次月收到貨款（應收帳款）。並且在與供應商的帳期前後完成付款（應付帳款）。
但若是商品進貨入庫完成後，無法在一定的區間內銷售完畢，就會變成庫存。庫存的「應付帳款」仍在必須在進貨後 30~45 天支付，甚至商品順利售出，但無法及時收回「應收帳款」，這個時候就會需要「墊支」，也就是我們常提到的「商品週轉金」。
營業週期與付款週期
簡單的切分可以再看這張圖：
兩張圖一起以時間點來看，營業週期是「從購買存貨到收回銷售商品所產生的應收帳款的期間」。也就是上圖 A + B 的時間點。C 是「應付帳款」的付款週期。以上圖來說：A+B-C 就代表著現金流是否能順利運行關鍵。
上圖用實際案例來解釋假（甲）公司的進貨與銷貨時間點與付款：
假公司 1/15 下單入庫一批商品 100 萬，合作條件為月結 30 天，因此設定要向供應商付款日為 2 月底（通常也可以安排 3 月初支付），並在電商平台上架販售，預計全數售完營收為 150 萬。
其中在 1/15 上架後，1 月前售出 50 萬，2 月完售剩下的 100 萬。總營收為 150 萬。電商平台依據銷貨時間，安排 2 月底支付 50 萬、3 月底支付 100 萬。
A + B – C = 30 天（需代墊未收賬緩且必須先支付貨款 30 天）
上述的應付帳款是 2 月底支付 100 萬，但假公司 2 月底只能收到 50 萬電商平台支付貨款，以及 3 月底可以收到 100 萬的應收賬款。因此，假公司在 2 月底到三月底這一個月時間，需要先墊出 50 萬的應付帳款，等到 3 月底收到電商平台應收的 100 萬，才能真正收到 50 萬的獲利。
雖然商品在很短時間內完售，但仍須有 50 萬的墊款，才能順利完成對供應商付款結帳，以及對客戶收款入帳。這算是非常理想、順暢的銷售成果，如果銷售期拉長到 3 個月？甚至有部分滯銷？付款時間不變的情況下，收款卻嚴重延遲，需要墊支的款項也會更高，進而影響公司營運的現金。
認識零售市場的寄售模式與必要的條件
如果 A + B – C < 0？有這樣的事？
不光是零售業，許多製造業也是如此。蘋果在的供應鍊旁畫出一個區域，將主要零組件供應商的備料都存放在工廠的倉庫。一但要進入組裝時，將需要的備料一到這個區域，才開始進行「進貨備料」，此時的庫存的所有者才從供應商轉為蘋果。有興趣的朋友可以網路搜尋相關文章：
想像一下，如果「假零售商」跟供應商談的是「寄售」模式？或者，看看上述的案例，電商平台是「商品售出」才跟假公司結帳，也是採取寄售得模式（零售市場的寄售 v.s. 買斷）。
寄售模式絕對不是「供應商」樂於接受的模式，因為會增加商品庫存、成本，對於銷售的調撥也不是那麼即時，總觀來說，供應商也會面臨 A + B – C > 0 的窘境。所以，對於零售業者來說，規模、量體、專業度…都是能否與供應商談出比較好的供應條件，甚至寄售都是關鍵。尤其「銷售力」是絕對的關鍵。
供應商、經銷商的合作，都有一個核心點：商品在保有合理利潤下順利完成銷售，供應商和經銷商才有獲利。如果雙方始終圍繞著合作條件的攻防，卻無法有效提升銷售量體，這不會是成功的合作。
祝福大家賺大錢，荷包滿滿。
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