2021 「更新」熊老闆 X 91APP 的實驗

沒想到這一篇文章:「更新」熊老闆 X 91APP 的實驗持續進行中,我這麼快又來更新了。不過兩個半月,我又看到了更多「可實驗」,而且可能獲得更多成就的機會。去年開始,陸續擔任幾個中小企業的諮詢對象,也參與幾個中、大企業的內訓課程講師,過程中我認為最好的案例,其實就是熊老闆的案例。儘管一年沒有幾個億的實績,對大企業確實沒有甚麼說服力,但對於亟欲轉型的微型或傳產品牌,卻是很好的教材(厚臉皮)。

我常跟分享的對象說:「我的經驗不一定能幫你賺錢,但一定能幫你省下不少學費。」熊老闆精選好東西,這五年一路走來自然也是曲折多舛。這兩年,則是包括我自己與整個團隊實驗性質最高,但收穫最多的過程。

文前提到的去年 12 月那篇文章,大致上列出了過去兩年推動的一些作法。如同我跟同事們分享:要專注零售變動,所以很快的,我又有新的想法了。

線上與線下整合(實虛整合),除了商品與訂單,關鍵是會員

回頭看看這兩年的數字(以下數字為熊老闆自營的線上與線下自營通路,包括兩個官網「熊老闆精選好東西」與「買 Targus」,以及四家「熊老闆」實體門市),綠色是 2019 年,藍色是 2020 年。兩年間最大的差異,就是 2020 下半年多了台南新光三越門市。

單看營收數字超過 60% 成長,但關鍵是從那些累積起來的差異?

黑色曲線:月營收比較
黑色曲線:月營收比較

 

SEO 可帶來自然搜尋流量
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會員成長
91APP 後台:前 30 日加入會員與交易數量
每日營收報表
每日營收報表之「購物者」成為「會員」的轉換數字與比例 – 99%

前兩張圖我就不多做解釋,倒是後兩張圖我認為很值得同時經營線下與線上營運點的朋友可以參考。

91APP 呈現的是前 30 日的新增會員數:709 人,實際交易人數 88 人。前者會員數 709 位會員,是包括從門市端邀請每一位「有購物」的消費者成為「會員」。以 2021 年 1 月份而言(第二張表),四個門市合計有 767 筆成交筆數,其中有 760 筆是會員的交易(既有舊會員+新進會員)。

同時,四店的舊會員回購比例分別是:三創門市(25%)、新竹門市(27%)、台中門市(29%)與台南門市(12%),其中台南由於是去年下半年才加入,舊會員比例也在預期內是偏低。值得一提的是,這些數字都是在「沒有投入數位廣告」的背景之下,2021 年 2 月開始,我也將開始實驗提撥少量的廣告預算搭配。

不過,從目前市場上觀察到的現狀:OMO 成功的基礎,是從成功的線下營運啟動(該說是九成?但我幾乎找不到台灣成功 OMO 的案例是從線上延伸到線下)。

看起來似乎一切順遂,但誠如我在前幾天分享的一篇文章:商品依舊是零售的核心。下一張圖可以留意黃色的線條,這是熊老闆主要營運的 Top 10 品牌,整體營收成長量能,絕大部分來自於關鍵品牌的實力(如果以 Top 3 品牌而言,大概又占了有 70%)。


 

零售是一道道的數學題,CRM、DMP、CDP 都是工具,但都考驗如何運用

上述的都是已經發生的數字,接下來我想談談未來我期待發生的數字。

過去的兩個月,經歷了兩個大型企業的分享與內訓,主軸也是數據運用,包括了顧客旅程、DMP & CDP 的相關應用。事實上,數位廣告 & 數據的運用,我只能算是半調子,聽了不少,但用的不多。幸運的是,身旁總有「神人我朋友」願意伸出援手,包括後續熊老闆 & 首邑電商顧問代營運的客戶群的廣告協作,以及 Customer Data Platform 的數據運算平台。接下來,包括各項工具與各個協作夥伴的連結與整合,是最大的考驗。

CDP
CLV / CLTV 客戶終身價值

2020 年的零售實驗室極為寶貴,包括熊老闆,更甚是讓我對投入營運屆滿一年的首邑電商顧問而言,從服務到客戶的定位,都有更清晰的輪廓。也期待 2021 有更棒的體驗與分享。

 

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