還沒有下一篇結論的「待續文」- 產品翻轉價格的實驗

這兩天跟過去創業夥伴難得聚了較長時間，同時拜訪了一位結識十多年的友人(從他結束前一個創業品牌，然後從無到有打造了一個台灣網路創業的傳奇)。聊了許多，從市場到製造，從品牌到通路，也從商品到價格…。我自己許多的「疑問」，心目中的「答案」還在尋找中，但過程中有段「價格」的討論，我很想記錄下來。

第一份工作開始，算是品牌公關，一路加上十多年自己創業過程，99% 都是跟著品牌進行銷售。品牌的市場價格設定方式有很多，但我自己的公式是：

價格 = 商品成本(設計/研發/生產/管銷) + 利潤(品牌/經銷通路) + 品牌價值/使用者經驗。

同質性的品牌跟商品，價格為何有高有低？甚至差異極大？很大原因是品牌價值，以及消費者是否願意為「品牌」付出更多的價格。

但，從市場跟消費者的角度該怎麼看？舉個我自己經歷過的例子來分享：

八、九年前，iPhone 開啟了智慧手機的新時代，也帶來智慧手機搭配保護殼的市場需求，近十年下來，智慧手機越來越貴，手機殼卻越來越便宜。除了特定防摔、防水、防偷看，或是掛鏡頭、掛螢幕，還能掛一台車去拉的配件外，價格區間已經越來越便宜(或者符合該有的價位)；iPhone 手機殼的主戰場，也從原本的蘋果授權專賣店，逐漸轉移到連鎖通訊行，以及夜市，或者街邊配件雜貨店。

iPhone 保護殼好不好賣？好不好賺？這十年看看各個品牌的興起，以及多少品牌跌落，絕對不難想像這十年的落差有多大。

這樣說吧：以一款基本塑料殼，可以包覆好 iPhone 的邊框與背面，你願意用多少價格購買？你會每隔兩三個月換一款？或是從購機到換機就只用這麼一款？這一款又見軟硬合璧，Case-Mate iPhone 4 專用 Hybrid Tough 遁甲保護殼 放在現在的市場？你願意用 $980 的價格購買？或者是 $490？甚至 $390？

這中間的落差，其實不只是價格的差異，而是翻轉不同的出發點。從品牌商的思維，$980 是合理，且仍有市場競爭力的價格；從消費者市場來看，在通訊行，在配件量販店，甚至拍賣網站，要買到 $390 上下這一類功能，外型也能接受的款式，並不困難。

當網路的普及以及資訊傳遞極為容易與快速的消費市場，不可否認的價格已躍升最主要的考量點。絕對的便宜(低價)，以及相對的便宜(C/P 高)，撇除奢華品牌的獨特魅力外，新創或是網路原生品牌，如何能夠在價格或是 C/P 值得關鍵點上，創造差異化以及說服力，更是關鍵。

經過討論與解析，我自己很想再做個實驗。一款市價應該落在 2,500~3,000 的包款，有可能售價是 $990？有可能成為人手一包的選擇？當具備自有通路，當得以以量抑價的條件與管理，這個實驗很值得放手進行。

該說「待續」？