B2B 與 B2C 的競合

去年底開始，不斷聽到周遭的朋友，從事零售的朋友，甚至品牌端的業務都這麼說：零售越來越難做了，B2B 機會大多了。甚至，聽過一個品牌的策略，全力拚 B2B，Retail & Brand marketing 先放一旁。

全世界獲利最高，或者說市值最高的，幾乎都是針對消費者市場的品牌與互聯網公司，如 Apple、LV、Rimowa、Dyson、Tesla（算嗎？）Amazon、Google、Facebook……。B2C 直接面對消費者市場的經營與創業，是過去創業公司的主要趨勢。

B2B 為何近些年被如此期待？在上海，我自己的工作領域裡，B2B 同樣被放大許多。

關鍵是什麼？獲利的需求。

B2C 經營是否成功的關鍵，除了經營者本身的判斷，公司的成本管理、營銷各方面以外，有沒有機會能夠站上「風口」，其實才是 B2C 經營能否大獲全勝的「關鍵」。這就是 0 與 1 的差異。也有人這麼說：B2C 就是賭博，多數人都不會贏，因為能不能贏的關鍵，不在參加賭局的人。「風口」，不是你我能夠決定的。

B2C 面對的市場量體極大，但卻是分群、分眾、分個人。每一個消費者都需要被個別的溝通，消費者永遠無法被教育，也無法被滿足，B2C 永遠都在摸索，以及被動的調整。即是說，無法掌控。

說到這，又要舉我自己美好卻又慘痛的回憶了。2009 年，我和朋友共同創辦的公司，幾乎是台灣第一批導入 Smart Phone cases 的代理商，從 iPhone 3GS 和 HTC Hero 開始，到 iPhone 4S 和 HTC Desire 系列，讓我贏得創業後第一桶金（後來也毀在 iPhone 5 & HTC Sensation 3D）。成功，在於在對的時間點，遇到了那個「風口」，而且，無關我的眼光或是判斷。

那 B2B 呢？面對的客戶相較於每一個消費者，B2B 的客戶群更明確，更專注在獲利的本質，他們很清楚知道需要什麼 Solutions 或是商品，可以負擔的成本是多少。

用宅大叔的解讀方式來說，B2B（企業）具備了更完整的 Spec，解讀或是滿足都容易多了。

B2B 的客戶群通常只需要考慮幾個問題：你的商品跟服務可以滿足我現在的需求？這是我現在需要的，我必須花費多少成本？我還有其他選擇（付出更少，獲利更多）？

B2B 像是垂直的供應鏈關係，更容易滿足。B2C 則是橫向的多元方案，需在其中找到相對大眾的需求，再設法滿足。

如同前些日子我和一位品牌端的總經理分享一個想法：在中國經營的品牌，不是因為線上市場已經飽和，才回頭佈局線下通路，而是品牌必須要擴大接觸面，同時兼顧線上與線下的經營與推廣。B2C 與 B2B，對於品牌的經營者來說，同樣是無法選邊站的。B2C 的經營，有利於品牌、服務的延伸，更有效的驅動品牌在 B2B 市場的價值與需求。

商業模式的調整與改變，永遠是零售最迷人的地方。