B2B 與 B2C 的競合

去年底開始,不斷聽到周遭的朋友,從事零售的朋友,甚至品牌端的業務都這麼說:零售越來越難做了,B2B 機會大多了。甚至,聽過一個品牌的策略,全力拚 B2B,Retail & Brand marketing 先放一旁。

全世界獲利最高,或者說市值最高的,幾乎都是針對消費者市場的品牌與互聯網公司,如 Apple、LV、Rimowa、Dyson、Tesla(算嗎?)Amazon、Google、Facebook……。B2C 直接面對消費者市場的經營與創業,是過去創業公司的主要趨勢。

B2B 為何近些年被如此期待?在上海,我自己的工作領域裡,B2B 同樣被放大許多。

關鍵是什麼?獲利的需求。

B2C 經營是否成功的關鍵,除了經營者本身的判斷,公司的成本管理、營銷各方面以外,有沒有機會能夠站上「風口」,其實才是 B2C 經營能否大獲全勝的「關鍵」。這就是 0 與 1 的差異。也有人這麼說:B2C 就是賭博,多數人都不會贏,因為能不能贏的關鍵,不在參加賭局的人。「風口」,不是你我能夠決定的。

B2C 面對的市場量體極大,但卻是分群、分眾、分個人。每一個消費者都需要被個別的溝通,消費者永遠無法被教育,也無法被滿足,B2C 永遠都在摸索,以及被動的調整。即是說,無法掌控。

說到這,又要舉我自己美好卻又慘痛的回憶了。2009 年,我和朋友共同創辦的公司,幾乎是台灣第一批導入 Smart Phone cases 的代理商,從 iPhone 3GS 和 HTC Hero 開始,到 iPhone 4S 和 HTC Desire 系列,讓我贏得創業後第一桶金(後來也毀在 iPhone 5 & HTC Sensation 3D)。成功,在於在對的時間點,遇到了那個「風口」,而且,無關我的眼光或是判斷。

那 B2B 呢?面對的客戶相較於每一個消費者,B2B 的客戶群更明確,更專注在獲利的本質,他們很清楚知道需要什麼 Solutions 或是商品,可以負擔的成本是多少。

用宅大叔的解讀方式來說,B2B(企業)具備了更完整的 Spec,解讀或是滿足都容易多了。

B2B 的客戶群通常只需要考慮幾個問題:你的商品跟服務可以滿足我現在的需求?這是我現在需要的,我必須花費多少成本?我還有其他選擇(付出更少,獲利更多)?

B2B 像是垂直的供應鏈關係,更容易滿足。B2C 則是橫向的多元方案,需在其中找到相對大眾的需求,再設法滿足。

如同前些日子我和一位品牌端的總經理分享一個想法:在中國經營的品牌,不是因為線上市場已經飽和,才回頭佈局線下通路,而是品牌必須要擴大接觸面,同時兼顧線上與線下的經營與推廣。B2C 與 B2B,對於品牌的經營者來說,同樣是無法選邊站的。B2C 的經營,有利於品牌、服務的延伸,更有效的驅動品牌在 B2B 市場的價值與需求。

商業模式的調整與改變,永遠是零售最迷人的地方。

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