昨天跟同仁們錄一集 Podcast，過程中聊到「品牌經營電商中，希望能增加會員數」的需求。事實上，很多傳統零售品牌開始進入電商「官網」時，常常掉落入一個看似正確，卻事半功倍的「陷阱」。
還記得臉書開開始有粉專的功能，一大堆品牌拼命想漲粉，拼到五萬、十萬、二十萬，甚至五十萬粉絲…。然後呢？就沒有然後了。有個觀光工廠的品牌，粉專超過 34 萬粉絲數，幾乎都是來自於觀光工廠打卡、分享換禮物的模式成為粉絲…，但電商官網一個月的營收卻很少超過五萬，無論是 APP、粉專、簡訊推播、投廣告，其轉換率都其差無比。
零售的目的，除非是玩資本市場的品牌，增加營收並請獲得更多利潤始終是目的。在這個目的下的策略與方法，能不能夠確實的達成增加營收、獲利的目的，才是關鍵。
如果將「增加會員數」當作目的，那其實坊間有許多「買名單」的做法，或者重賞的會員禮（加入會員就送 iPhone？）也可以快速達成目的…。但假的會員、為了得到禮物的新會員…，對於讓品牌擴大營收，獲得利潤的終極目標不但沒有幫助，甚至因為投入更多行銷資源與費用，距離獲利的目標越來越遠。
「經營與增加會員」不是目的，而是為了達成獲利目的的策略與方向。「提升有價值的會員數」才是更正確的定義，如何提升？包括向更聚焦的 TA 溝通，適用與體驗活動、推陳出新的商品系列與消費體驗流程創造 MGM（會員推薦/裂變）、各式口碑行銷的推動…，如此的會員經營策略，才能獲得營收也利潤增長的機會。
另外，常有數據分享「20% 的會員，帶來 80% 的營收」。這張然是強調會員經營的重要性，也確實有不少品牌拿得出這樣的比較數據。但我自己的觀察來看，往往能夠讓「20% 的會員，帶來 80% 的營收」都是會員經營非常久，品牌知名度也相對高、單價不低的知名品牌。更多新創品牌，或是這兩三年內才開始做「官網」，開始經營自己品牌的會員業主來說，「20% 的會員有過第一次的購物，剩下 80% 從來沒再出現」的結果可能更加普遍。一但更加強「新」會員禮的操作，那 80% 的數字也會提升更多。
經營會員的方法很多，有利誘（會員優惠、會員禮、積點…），更有體驗、服務，創造舒適的瀏覽、購物體驗，甚至專屬規格、尊榮的加值服務與方案等等，用以滿足「加入會員」的感受與服務。
增加會員，如果能夠招募到與品牌販售 TA 屬性更接近的客群，給予更多的關懷與服務品質的提升，對於增加業績營收、獲利自然是水到渠成，事半功倍；但一股腦地衝粉，更深的行銷操作，吸引來大量「換贈品」，拿好康到新會員來說，忘後要提升營收與利潤，恐怕挑戰更大，事倍功半啊！
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