分享:如何設定零售業的目標

包括電子商務或是實體零售業,都會遇到一個問題:目標怎麼設定?

以前,我在自己的公司是用「營業額」作為目標,例如每月的目標營業額是 500 萬,也許各自下放到門市、網路部門、實體零售部門…。

但以營業額作為目標,似乎不是那麼實際,例如換算到每週或是每日,也許某天門市運氣好一早接到了位土豪客,當天就可以打卡下班了!?也許是玩笑話,但不可避免確實影響了門市人員的心態(我自己也發現過門市中午傳來捷報,然後當天晚上結帳一看,怎麼捷報後只做了當天 20% 不到的營收)。

那目標可以怎麼設定?

多數的中小零售商(不提量販店或大型平台)、電子商務網站,不妨試試利用「unit」做為目標單位,也就是賣出的「商品數量」。但並非所有的商品都列入可計算的數字,而是計算主力商品的銷售數量,其他商品則可統計在營收數字裡。

以「熊老闆」為例吧。「熊老闆」的商品超過 80% 是電腦包袋類商品,加上行李箱、手機殼套與部分影音配件,因此可以將電腦包袋、行李箱作為主要計算「目標數量」的商品,其他手機配件、軌跡球滑鼠、藍芽喇叭等,則可附註在營收金額中。

再往下一層,將每一個通路都設定出一個目標數量,例如某明星門市,年度目標就是必須售出 5,000 個包包(含各式各樣電腦包、內袋、行李箱),由門市主管與店長依據目標,搭配過去的表現,每一個季度的起伏,每個月分的平日、假日差異,連假的增幅影響,詳列出一週、一個月、一季內每一天的目標數字(先試著用平均數字來做亦可),後續自然可以變成一整年的目標了。而這些數字,就可以在細分到門市內各個品牌、商品型號的目標設定。

訂出目標後,將每一週設定為 review & Preview 的單位,例如第二周的星期一,可以檢討上一週的數字差異,若是低於目標,則將不足的數字增加在第二週、第三週……,讓全月、全季的目標維持在原始設定的數字。一週的數字不足,透過後續一週或是數週的方式彌補;特別突出的一週數字,也可以為後續的目標提供更有信心的支撐,或是意料之外低潮的喘氣。尤其,這些數字的調整,務必讓業務端的人自己修改與設定,才能讓應該「在意數字的人」關注數字的發展。

會影響營收?我認為不會。一個穩定的門市營運,平均客單價其實變動不大,相對每一個客戶,門市人員都可以確實「滿足客人需求」提供服務,不用擔心「洗」客戶的不良影響;都變成狂推「低價特惠品」?也不至於,「滿足客人」的消費市場,不全然是撿便宜而已。

至於,怎麼將這個「目標數字」落實在每一位同事?我誠心的建議各位老闆、主管,這件事,就放在你自己心上就好了。

每一季、每一月、每一週,甚至每一天,都可以和每一位業務相關的同事分享實際數字與目標的差異,但該怎麼做,該有哪些改變,該調整些甚麼,唯有老闆、主管自己帶頭思考,改變作法,才能讓數字跟著目標變化。你的員工會自己來?恭喜你,他/她會是你接下來最棒的左右手。

試試重新設定你的目標吧。

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