曾經在一篇文章中，提過 STP 這件事。
昨天，在一堂「消費者行為」課堂中，老師帶著模擬、討論了 STP 這個議題，對於「品牌」或是「商品」在進入市場前的應該有的規劃與準備工作，做了點心得紀錄，試著發展這一篇文章，時刻提醒自己。
蘋果每年新款 iPhone 一發佈，網路訂單、實體專賣店排隊…；各家 Android 旗艦手機的相機、攝影功能，哪怕是套上蔡司、哈蘇，甚至萊卡…，從市場區隔、目標消費客群，甚至品牌與商品本身的定位，都有很有意思的發現。
STP 是什麼？
首先，STP 是什麼？簡單來說：
- S（Segmentation）市場區隔
- T（Targeting）設定目標客群
- P（Positioning）品牌定位
在我自己的工作環境，我也會要求同事們在新品推出時，製作 STP 的相關資訊，讓團隊可以清楚了解即將上架商品的定位與細節。不過，很容易發現一個狀況，就是 S、T、P 的區隔不見了…！感覺最後變成了「商品」說明。
Segmentation 市場區隔
將市場劃分為具備不同需求、特徵或行為的細分族群，設定專屬行銷策略。
區隔準則：
- 人口統計（性別、年齡、收入、教育等）
- 生活階段、地理、行為、心理、需求利益等
市場區隔有非常多的要件，我自己在以下這個網頁有看到蠻不錯的分享：
另外有個網站，可以用不同的文化維度來分析不同國家的市場機會：Hofstede，我用台灣、韓國與中國的選項看到以下結果：
這四個國家文化指標，分別是「權力極中：極權」、「個人主義」、「對成功的重視程度」，以及「對未來的不確定性」…。我覺得台灣的指標挺符合實際情況，但對比韓國，感覺韓國更充滿了各種隱憂啊…。
客戶價值
- Functional Value：功能價值：品質/價格、便利性
- Hedonic Value：感官價值：娛樂、滿足
- Social Valie 社會（群）價值：自我形象、地位、社交連結
- Altruistic Value：利他價值：道德消費、精神滿足
同樣以智慧手機為例：
- 功能需求：講究續航、效能、螢幕尺寸、快充、相機畫素；有些人甚至一機兩用、手機變相機、變遊戲機、變電子書閱讀器。
- 感官需求：手感、螢幕滑順度、設計美學。例如三星推出摺疊手機，就是打中「喜歡嘗鮮、享受未來感」族群。
- 社會認同：「班上大家都用 iPhone」，像是「同溫層通行證」。買的是手機，還是一種認同？
- 利他需求：如選購環保材質或支援回收的手機品牌，也愈來愈多人重視。
Targeting 目標客群選擇
- 你的產品能帶來什麼價值？
- 誰需要這種價值？
- 市場分群對應價值需求即精準定位目標客群。
Positioning 品牌定位
公司必須將自身與主要競爭對手進行定位對比，找出自身優勢。我感覺用一個更簡單的說法，是「競爭力在哪裡」！哪些優勢如何凸顯溝通？哪些劣勢如何避免正面對決？
以智慧手機為例，Apple、Samsung、OPPO、Xiaomi，每家圈粉的方式完全不同。Apple 強調創新、系統生態無縫整合，主攻高端和品牌價值感；而 Xiaomi 聚焦「C/P 值 = 性價比」，深耕年輕族群與科技達人。電競玩家？那 ROG 就主攻效能怪獸跟炫炮外觀；拍照控？Sony、Google Pixel、OPPO、Vivo 整合了蔡司、哈蘇，甚至萊卡的影像技術也都令人讚不絕口。
面對每次成交機會，都是為了溝通一種生活故事
你有沒有發現，當年「換3C」是單純硬體升級，現在卻成為生活態度的延伸。
科技圈不再只看產品本身，而是背後傳遞的「你是哪一派」、「你追求什麼」訊號。
比如果粉間分享 iOS 新功能，Android 黨則聊開源自定義樂趣；有人選購穿戴裝置，就是為了運動成果跟家人分享；有人買潮流聯名，是為了告訴世界「我就是實現『與眾不同』的那種人」。
每一次選擇一台手機/筆電/手錶，都是一次明確自我陳述。
STP不是行銷人的口號，而是品牌/商品能不能打動目標對象靈魂的核心議題。重點不是你買什麼手機、用哪個系統，重點是你想跟誰同溫層、傳遞怎樣的生活故事。
下次朋友問：「你為什麼堅持換新 iPhone，不願用安卓？」別只說「因為習慣了」這麼簡單。那其實是選擇自己、以及想被看見的方式。
身為商家的你，該如何與目標對象溝通呢？
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