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從「創意思考」開業的第一年,我就開始經營門市。姑且不論成績,但我一直相信「通路」有其必要。

12 年後,「想不同」接棒,「門市」依舊是重點。

B2B、B2B2C、B2C,或者 O2O,不管怎麼變,買賣跟交易這檔事,其時關鍵一直都是用「市售價格買東西」的那個人。套一句供應商圈子喜歡靠北的:「好的 PM 帶你上天堂,壞的 PM 帶你住庫房」。究竟是誰買單,誰得利,誰又當了冤大頭,只有老天知道。

十多年的代理商、經銷商,甚至通路經營的經驗,給我自己一個很深刻的體驗:能夠直接幫助顧客解決問題,才有長久的互動。對品牌如此,對門市如此,對顧客亦是如此。

B2C,可以解釋為 Business to Customer,但另一種解釋,更可以是 Brand to Customer。而通路,或者說門市,其實是絕佳的平台。透過這個平台,讓顧客得以獲得購物經驗的滿足;透過這個平台,顧客可以獲得更多的資訊,以及後續完整的售後服務。甚至,讓顧客在這個平台上獲得更深入的互動,讓品牌價值得以彰顯。

我同意電子商務的熱力不減,但我不同意實體門市沒有未來,端看如何經營。台灣消費市場看似線上無敵,線下無力,但我自己手邊的數據有個很有趣的現象:網路上的客單價越來越低,實體門市的客單價反而上升。M 字型的消費曲線,線上跟線下似乎各有發揮,各有契機。品牌商、代理商若是獲得平台直接面對客戶,同時又能維繫原本經銷通路體系的銷售廣度,對於品牌的經營當然是最理想不過。

不過,品牌商、代理商自己經營通路,所需成本絕非數倍不只,甚至數十倍。對於單一品牌而言,若非品牌夠強大,知名度夠高,要養一家店挑戰不小;多品牌經營,除非品牌都能夠掌握期貨況、進貨週期、安全庫存、價格結構,不然也勢必會遇到不小的挑戰。

「想不同」準備好了?我想還沒,但這是一個不錯的時間點。

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1 thought on “B2C = Brand to Customer”

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