「恐嚇文」- 隨談通路管理

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現在行銷還在學 4P?我其實很少聽聞,也注意不多了。

印象中,4P 最常被提到的還是 Price & Promotions。不過,這陣子讓我思考比較多的,其實是 Place – 通路。

較廣義來看,通路可以是形容一種形態,例如專賣店,連鎖店,量販、CVS…,但我想討論的或許該稱為通路的「管理」。

前幾天在 Facebook 粉絲團 上 Po 了一段話:

經營通路想要有營收,最基本的就是找到好商品,並把商品確實上架。

只想著收櫃位費,聲稱忙的沒時間下單補貨,沒時間把一倉庫的貨擺到架上,門面再美,裝潢再豪華,都是沒用的。

業績沒提昇,嫌供應商不夠積極?商品沒有競爭力?接連換供應商?

我自己也有幾年開店的經驗,可惜也都是土法煉鋼,憑自己的想像與想法就這麼做了,成效也想當然爾爾啦。這半年,思考多了些,也面對多一點問題,回過頭來檢視「通路運作」,也發現了一些或許有價值的想法。

採購進貨(挑選合適價位、功能,或者造型風格的商品)–> 門市上架(依品牌、功能、屬性、類別…)–> 門市人員服務、解說 –> 客戶買單。

這個流程最直接,也簡單,很容易懂。但是如果問問目前經營消費性電子商品的朋友,這個流程看似簡單,卻暗藏極大玄機啊(這些故事看以後有沒有機會分享吧)。

我自己這半年所看到的「通路管理」依舊是照著這個流程,但可惜少掉了「人力」的管控。

1) 採購進貨:時間點有沒有掌握住?門市物品轉換率、銷售的狀況?Forecast 的預估?週末假期、年節、週年慶的備貨準備?

2) 門市上架:商品驗貨流程?商品驗貨上是否及時上架?商品數量管控?陳列評估與執行?消費動線與視野的關聯?

3) 門市人員服務:確實夠主動協助顧客?協助顧客解決問題?具備對商品與同屬性產品的知識?

嗯,看上的這些問號,應該也不需要解釋「客戶買單」這個最終結局能否成立了吧?

接下來可能會得罪人了…。我看台灣的 APR,其實真的很心酸,上述三個流程環節,我所認識的 APR 通路,沒有一家做得好,或者說沒有一家可以獨立完成(極少數還願意讓供應商自行管控算好的了),最可怕的就是自己搞一個圈圈胡搞瞎搞,懶得要命,還嫌供應商很煩。

說了這些,嘿嘿,門市同仁們,苦日子來了。

1 Comment

  1. fionasixfish

    我們前陣子上課就在講品牌觸點

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