當品牌 PM 變成主播：當供應鏈專家上場開播，零售電商新場域的信任感

直播不缺顏值與美聲，更需要信賴度

今天的直播市場人聲鼎沸，從抖音到蝦皮都有成千上萬人高喊促銷口號。然而信任，是最稀缺的產物。京東採銷選擇的策略，不是再造一個新流量明星，而是讓企業、品牌，或是平台裡最懂商品的人出鏡說故事。

京東「青春採銷」計畫讓供應鏈幕後的採購主管走進鏡頭，把價格邏輯與採購故事攤開給用戶看。主播不再是表演者，而是能說明「為什麼這個商品直這個價格，現在的促銷是如何擠出來」的人。

採銷主播背後的策略思維

這場轉變的核心不在於話術，而在於信任架構。京東直播的本質是供應鏈知識內容化。從市場、定位、競品甚至價格談判的故事搬進直播間，從規格和數據表變成說故事。這種模式創造出「專業而可親」的新型主播形象。

他們不講天花亂墜的誇大功能，也不談品牌流血賠本銷售，而講市場機制、成本結構與折扣資源。直播成為一次供應鏈透明秀，也展現品牌誠信的溝通態度。

AI 與內容共創：直播的第二武器

除了真人採銷，京東還導入 AI 虛擬主播，結合內部品類銷售各項數據的系統，讓數據與自然語言生成技術自動講貨。它能 24 小時開播，根據會員、銷售數據與庫存動態自動更新說明。

這讓直播從套裝的表演變成演算法驅動的銷售循環。觀眾在裡面看到的不只是人，而是平台、品牌對「市場與顧客」最直接的承諾。

若搬到台灣市場，行得通嗎？

台灣電商市場規模有限，供應鏈整合力不如中國，因此「大打折、桌成本」式價格策略難以複製。但若放眼於信任構建與專業導購，這個模式仍有可參考的價值。

（1）從「人設」轉向「專業導購」

目前台灣直播偏娛樂導向，觀眾愛互動、看氣氛。若能讓平台或是品牌的 PM 或商品經理直接出鏡，用產業語言說明選品、定價以及市場操作等邏輯，將有助打造新的信任感。

（2）內容內生，而非外包

把企業內部知識轉化為內容，而不是仰賴外部網紅。這種自有內容生產更具可持續性，也能減少品牌訊息的失真。

（3）AI虛擬人：成本友善的替代方案

對於人力成本較高的台灣，虛擬主播可作為長期品宣與導購工具，維持曝光頻率，同時穩定品牌語言的一致性。

台灣的挑戰：結構性信任的缺口

要讓「自家人講真話」成立，平台必須重新定義與品牌商間的遊戲規則。當平台願意公開成本與邏輯，直播就不再只是銷售，而是一場誠實對話。

信任不是講稿培養出來的，而是組織願意展示多少真實決定的。

直播進化的第四階段

電商的信任演進歷程：

• 第一階段：我們相信平台。
• 第二階段：我們相信品牌。
• 第三階段：我們相信人（網紅）。
• 第四階段：我們相信結構。

京東的策略正是賣這個結構的信任，用資訊透明替代情緒綁定。對台灣業者而言，學的不是玩法，而是背後的邏輯：讓專業成為信任的新語言。

重回電商的誠實時代

直播不應是聲量比拚，而是價值再造。當供應鏈走進鏡頭，當「懂貨的人講貨」，直播就再次回到它該有的核心：商業的誠實。

或許未來有一天，我們在直播間看到的不是吶喊的倒數，而是冷靜的一句話：

「這檔好物，我知道它為什麼值這個價。」

那一刻，電商真正回歸了理性，品牌也重新贏回信任。