「friDay 加購」之我見

這兩天我自己關注的一個電商動態:「friDay 加購」發表會(有興趣可以看這裡),然後在臉書上發了嘴砲文(其實真的沒啥建設性)。

可以感受到 friDay 購物「求變」的企圖心,但關鍵依舊是圍繞「價格」的議題操作,只能說換湯不換藥。

我認為「價格」向來不是消費者產生黏著度的主因,再者,供應商的結構與參與應該是 friDay 現階段更大的挑戰。

很多人都同意「價值」比價格重要,但往往端出來的總是「大塊牛肉」,而忽視了「食材」與「負責料理的廚師」。

這也是我自己面臨到的問題,所以也試著思考,電商平台或是這個產業裡的你跟我,到底遇上了什麼麻煩。

無論零售、電商早已從過去的賣方市場轉變為買方市場,講得好聽是由顧客參與價值共創,事實上只剩下價低者得的大趨勢越來越顯著。實體零售為了面對衝擊而進入電商領域;而電商業面對同業激烈的競爭紛紛跨大戰線開設實體門市,O2O 成了一個顯學,但是多數商家展現競爭力的基準,仍舊是價格。

用簡單的比喻,「friDay 加購」的模式,就像是好市多的會員制度,會員支付一筆年費,購買商品可享有低價優惠,另加上「多買多折扣」的概念,希望創造「買越多省越多」的形象。用年費基礎創造更超值的購物模式,那得看「價差有多少」,更要看「商品力」有多強(好市多的強勢,在於本身有自創生活消費品牌以及自行進口代理、甚至全球採購的條件,商品力不言可喻);至於買越多省越多這個說法,就像是吃了沾花生粉的麻糬,剛入口又甜又香,但咬半天不吞,就難以下嚥只能吐掉。

這句話一點是不合邏輯得 -「買越多省越多」。「買越多省越多」,代表商家「賣越多賺越少」,這秤的兩端是不平衡的?「你不懂啦,這叫薄利多銷」!商家/供應商的商品雖然單價變低,但商品會賣得更多、更好,營業額會因此變高的,獲利也會增加。消費者買越多,滿足的也許是需求,也可能是慾望,甚至只是衝動,多買何嘗不是過度消費?賣越多消耗的不只是庫存,而是整個供應鏈中每個環節的成本都成了「無價」,賣的商品愈多,毛利卻越來越少…,就單一供應商來說,結果就是賣的量變得沒明顯多,但利潤卻明顯變低了!

水能載舟亦能覆舟,價格紅海就是如此。別說 friDay 如此,我也是如此,多數台灣的電商、零售也是如此。

怎麼辦?

如果我有好對策,我哪還需要用鍵盤敲出這一篇「廢文」。

「價格」只是方法,而且是眾多方法之一,但這個方法是什麼樣的策略延伸而來?這個策略希望創造的目標是什麼?

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上圖是個簡略關於目標、策略與方法的關聯,其實我不是很理解 friDay 這次推出的方法背後的策略與目的的關聯與運作,但我自己簡單列出「黃字」部分其實或許可以跳脫「價格」的框架,找出提升「價值」的做法建議。

或者,friDay 的「價值」是什麼?這個問題,其實我也在問我自己:「BEARBOSS 的價值是什麼?」嗯,我真的很認真想,近期也有點眉目,但等我想清楚再和各位分享吧!

遠傳各項事業體系、friDay 既有的營運,我相信有許多細節與決策都遠超過我的理解,這並非批評或是自以為是,就是一個想法的分享,或者,就真的只是篇廢文而已。

3 Comments

  1. max

    沒辦法,台灣的通路永遠只會玩價格,這是我所遇到的,您的圖已經點出問題跟答案,但目前還沒有人會做

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  2. jsj jsj

    雖然賣越多降越多, 但同樣的店租(庫存)成本跟人事成本就能分攤越多出去, 實際上毛利反而是增加的

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    • bearboss

      這一點在下有不一樣的看法。

      出貨量越多,代表原本的庫存管理與系統也都必須增加,取、撿、驗、包、寄貨的步驟、量也會變大。對於原本的人力來說,勢必增加較多工作量…。

      對於活動規則、客服、網站購物流程也都必須創造出更有效益的營運模式與前台呈現,這也是額外多出來的活兒。

      固定成本,尤其人力常常是在營收數字中被輕忽的一塊。

      再舉個例子,當 PC Home 與 ASAP 都在比「快」這件事,倉管與物流的時效被壓縮到最極致,但這個供應鏈環節中多出的成本,當下並不顯著,但現在來看,顯然「不敷成本」,或者供應商也不願意全數承擔,如今兩平台也不再針對 5 小時貨 6 小時到貨加以計較、競爭。

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