先有「答案」再找算式?錯了。

往往我們以為自己夠懂了,就給自己一個以為的「答案」。然後,就讓自己有一堆藉口…。

但這「答案」終究沒有被驗證,過程中也沒有合理的算式。

我喜歡設定一個目標,用目標來尋找答案。

怎麼說?我舉個例子。

目前台灣的 APR(Apple Premium Reseller – 蘋果優質經銷商)通路幾乎都要收櫃位費或是掛鉤費,這已經是潛規則,要把商品引進 APR 門市,就得付錢。

「我想把商品在 APR 上架,但是我不想付錢。」不可能,APR 一定要收櫃位費。這是「答案」?所以對話結束?

如果,我們把「我想把商品在 APR 上架,但是我不想付錢。」當作是一個目標,我們可以找出什麼「解答」?

解答 A:我提供市場獨賣款式,爭取免櫃位費(如果品牌夠強)。

解答 B:除了獨賣款式,我們與品牌原廠共同承諾在該門市舉辦各式行銷活動,增加門市人潮與銷售量。

解答 C:安排銷售 Promoters,與消費者更多互動,提升產品銷售。

解答 D:保証最低月銷售量。

解答 E:……

再舉一個例子:「客戶說要 1000 個 350 塊錢成本的電腦包。」答案:什麼?我們沒有可以提供 350 成本專案的電腦包。所以拒絕客戶,謝謝再聯絡?

解答 A:跟客戶溝通 350 元成本可以用哪一類的周邊商品取代?也許改用收納包?內袋?或是平板包袋?

解答 B:提供接近客戶預算的電腦包(也許一般報價是 500 元),強調商品物有所值的優點與功能性,並試著說服客戶增加採購預算,提升受贈者滿意度。甚至,在可能的範圍內價格上稍稍再提供一部分優惠,以利成交。

解答 C:從供貨端重新尋找接近客戶成本預算的電腦包。

當然,解答一定不止一種,甚至有檯面上或檯面下,但從設定目標後,再找答案,才有機會。

我們不確定哪一個是「正確答案」,所以設定目標後,盡可能地周全思考,積極溝通,這個「算式」才是最重要的。

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