分類:創業日記

B2B 與 B2C 的競合

去年底開始,不斷聽到周遭的朋友,從事零售的朋友,甚至品牌端的業務都這麼說:零售越來越難做了,B2B 機會大多了。甚至,聽過一個品牌的策略,全力拚 B2B,Retail & Brand marketing 先放一旁。

全世界獲利最高,或者說市值最高的,幾乎都是針對消費者市場的品牌與互聯網公司,如 Apple、LV、Rimowa、Dyson、Tesla(算嗎?)Amazon、Google、Facebook……。B2C 直接面對消費者市場的經營與創業,是過去創業公司的主要趨勢。

B2B 為何近些年被如此期待?在上海,我自己的工作領域裡,B2B 同樣被放大許多。

關鍵是什麼?獲利的需求。

給團隊舞台,更需要給予表演的空間

不知是否在創業的過程裡,養成了事事自我規劃、執行,哪怕每一個細節。

這幾年,不只一次思考該放手給團隊,或者是否應該 Lead the team。我確實很困惑,在尺度的拿捏上。

我以為關鍵是團隊夠優秀與強大?還是當我自以為最擅長的整合團隊與各個連結的過程中,其實我已經插手太多?

團隊夠不夠強大?我必須承認關鍵點在於 Leader。我以為 Leader 是透過觀察團隊運作的過程中找到各個問題,找到可以更精益求精(雞蛋挑骨頭)的關鍵,同時提出建議方案,讓團隊得以跨越每一個關卡。

我或許錯了。為何「或許」?因為我真的困惑了。

前些時候一位前輩幫我看了紫微命盤,給了我一個網址,是這麼解釋我的命格:

也因為性子急,武曲七殺在行動力、執行力上展現驚人的效率。衝勁十足、注重績效、忠於職守,不達目的絕不罷休,絕對是最敬業員工的典範。但是作為武曲七殺的下屬可就要有心理準備了: 因為他們是用這種拼命三郎的標準在要求自己,當然會用相同甚至更高的標準來要求部屬。所以下屬們也不用奢望在他們底下做事可以輕鬆愜意;因為沒有最累,只有更累!

這些年,我給自己職場的訓練,就是快速的拆解議題,尋找「關鍵」,並提出解決問題的方案。或許因此,我也「盯」著團隊的「關鍵」,不斷的「提醒」、「放大」這些問題,卻造成團隊的停滯不前?

對於成為 Leader,我期許我自己是打造舞台的人,讓團隊在我搭建的舞台上,可以獲得足夠的資源,盡情的展現最棒的自己;也許,我給了團隊舞台,卻也給了一本我自己寫的劇本,讓舞台上的演員綁手綁腳,總是只能演錯了角色。

寫在 2019 年初,提醒我自己。

雙 11 有感

2135 億人民幣,物流件數超過 10 億件。

總之,天貓雙 11 的數字還是令人瞠目結舌,當然也是滿意的。只是,瘋狂購物過後(台灣的電商雙雄更瘋狂,連 Server 都休兵抗議了),更有趣的是試著瞭解雙 11 究竟玩的是什麼?品牌積極投入的關鍵是什麼?


不難解讀,「新零售」仍舊是主打。哪管叫「智慧門店」還是「無界零售」,品牌在全場域(線上線下融合)數據運營與營銷,透過大量的消費者行為數據解讀,甚至加上消費者所在城市、商圈的定位點,完整輸出到網站、商圈、門店等可以與客戶交互連結的連結媒介,讓品牌確實觸發消費者的關注,進而「下單」,再以不斷累積的數據,形成「人、場、貨」業績提升的閉環。

新客、舊客、有價值的忠誠客戶,甚至即將離去的流失客,就在這一圈圈的閉環中,不停地被賦予重疊的標籤,也被每一個品牌放入不同的名單 Pool 裡。雙 11 激情過後,品牌能否挖掘出新的潛在顧客,更是關鍵。

天貓雙 11,報載超過 167 個品牌創造了破億的營收。真是忙得辛苦、賺得很開心?

台灣品牌在過去幾年,搭上 GoogleFacebook 的流量紅利,品牌也都發現將營銷預算花在自有電商網站效益最高,消費者點進去就可以直接購買,品牌商也都創造了一波波的好業績。

但這一兩年,流量紅利不再如此價廉物美,成本越來越高的流量該如何因應?

中國更是如此。

過去雙 11,阿里體系的廣告是封閉的,對於外站的廣告串連限制多,也不容易串連,也因此天貓淘寶站內流量費用早已沖天。但是今年,阿里甚至鼓勵品牌商在外站下廣告,因此外站廣告引流全面發揚光大:抖音、優酷、微博、微信、愛奇藝……,各式各樣廣告都直接拉回到天貓和京東的主題或品類頁面。

去年,在網路媒體上我看過一個驚人的數字:2016 年淘寶直播中,轉化率達到 50%2018 年,我聽一位電商代營運的朋友說:有個客戶今年的預算是去年的五倍,業績比去年大概多出 25%


中國雙
11 拼的是營收,拼的是排行榜,拼的是流量,拼的是數據。能登上排行榜,就證明是個「咖」。利潤?從線下零售、從渠道分銷、從 B2B 市場一一挖掘就對了。

台灣電商的雙 11 怎麼玩?品牌(代理商)要利潤、經銷商要利潤、平台要利潤、消費者要便宜。台灣的零售世界,面對 PC HomeYahooMOMO 這三家最大網路平台,有多少依舊是代理商,甚至經銷商負責營運?平台的版位預算?外部流量的媒體預算?

由於市場空間,品牌商直接進駐台灣的機會相對就少,但供應鏈的環節卻始終是上(品牌)、中(代理)、下(經銷)至少三層,層層都要資源、利潤,最後就是平台業績看是不段成長,但品牌商最後分得的利潤則始終不升反降。有沒有表現好又賺錢的?當然有,亂世出梟雄,底子好的在亂世中更顯特別。

用一種宅界的說法:對於品牌商來說,雙 11 的性價比將越來越低。但這是一個平台主導的遊戲,在這規則裡,品牌可有選擇?中國很難,今年不跟,往後就不會出現在名單裡。但台灣?這幾年品牌電商不就走出了自己的路?誰說非得靠平台,尤其會在重要關頭「服務器錯誤」的平台。

新零售很複雜?或者說大家都知道是「精準營銷」,但數據、消費者行為,如何觸及到消費對象,如何形成品牌自己的消費閉環?這才是台灣品牌電商的機會吧。

* 近期在中國遇到一家很棒的 CRM 數據營銷公司,真想鼓吹他們到台灣開公司啊。

 

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