2022 年,完整電商代營運服務計畫啟動

從 0 開始,到及格的 6 分、再從 7 分到 8 分,要能超過 8 分拿到「甲」,甚至「優」,就得更深入的經營,放大營收的機會。

打從開始投入電商顧問與代營運服務的市場,一直有個「理想」。2022 年,或許有機會做出這樣的模式。

「市場、電商網站、營運、行銷、營收」,這是我對代營運最基本的服務想法。過程中,我發現許多中小品牌、傳產幾乎沒有零售使用的 ERP/POS,或是沒有可以即時與電商網站庫存管理整合的系統。也因此,對於銷售的理解幾乎只能憑「感覺」來推動,彷彿摸著石頭過河,但總不知道何時會遇到個窟窿。

如果代營運服務的第一個階段,是「市場、電商網站、營運、行銷、營收」,那麼第二階段就是「營運分析」。更進一步,會員價值與經營,應該就是第三階段了。這三階段,甚至包括了倉儲與物流整合方案,就是我的「理想」。

電商代營運:進入市場、建構電商網站、日常營運細節、活動案型設計與行銷推廣、提升營收。

電商代營運是什麼?分享我自己兩年多前的文章。簡單的說,就是品牌委外的電商「業務」團隊。我特別標注「業務」,是因為代營運的成效指標,主要是營收的增長。代營運團隊提供的服務,包括網站優化、活動案型設計、商品頁、流量、轉換提升…,甚至廣告投放、KOL 推動,都是為了「增加營收」。

然而「營收」的能量,依舊需要品牌力度、商品競爭力以及各種「品牌」本身累積的基礎,這一部分,確實不是帶營運團隊能夠施力的地方。

如果單說電商代營運的服務,代營運團隊較常運用的數據工具,大致上也就是包括 GA、Search Console,以及各式廣吿帳戶的數據整理。

第二階段:營運分析 – 營收是如何組合?機會點跟突破點在哪裡?

「零售的核心是商品」。套句 20 年前 Yahoo 拍賣說的:什麼都賣,什麼都不奇怪!但如何從過往的銷售數據找出銷售的核心,哪些商品是 Hero iteams(品牌象徵),哪些商品是 Regular items(創造 70% 主要營收),以及哪些可以當作帶路雞,或是本身可以變成小爆量銷售的 Promotion items。

ERP/POS 就扮演了極為重要的角色。

我自己 2019 年從上海回台灣,上海有一位對數據分析能力極強的同事,利用 Power BI 製作了許多表單與圖像,讓管理團隊很輕鬆的觀察、解讀營運數字的背後過程。回到台灣,我也導入了這一套數據呈現的方式……。

商品銷售的分布、毛利結構、進銷貨的狀況,庫存的管理。單單幾個數值,就有極大的變化組合,因此可以創造更多的優化機會。舉例來說:原本某單一商品賣得很好,突然數字變差?是否是遇到缺貨?庫存補足以後某些通路沒有打開?是否依賴單一客戶或通路?其當前狀況如何?是否有其他商品填補取代?

哪怕只是其中一支商品會有這麼多變化,更甚許多代理商、品牌商,旗下數百樣商品,或許都有不同的情況與機會。

零售是數學計算題,不是能憑感覺解答的「是非題」和「選擇題」。

上述兩個階段,從今天起(首邑導入新的 ERP/POS 服務)算是建構完成。接下來,又是另一個起點。

第三階段:會員價值的經營(CDP)。

不可否認的,我想多了。目前我提供代營運的品牌客戶,會員數鮮少有數萬,甚至數十萬的品牌,CDP、CRM 這些議題,還是有些距離的。池塘裡的魚少,想撈出味美肉鮮的魚當然也不容易。

一旦經營出一群支持品牌的會員,如何更有效的經營?過去的兩個月,經歷了兩個大型企業的分享與內訓,主軸也是數據運用,包括了 OMO 的零售管理升級,以及 CDP 的相關應用。都是有機會讓品牌更清楚的了解會員的價值貢獻,以及如何提出合適的「經營投資」。重要有價值的會員?需要保持的會員?即將流失的會員?

今年,真心想要把目前第三方合作的 CDP 模型可以融入既有零售顧問與代營運服務,讓品牌可以掌握更多的營運細節。

原本,能整合將上述三個階段轉換成完整服務,是我自己對「首邑」這間公司的期待。去年 Q3 開始的另一個專案 – 生活捷運站,由於特定需求,讓我和團隊,擁有了完整的空間,可以規劃「倉儲」與「物流」的另一個服務方向。

看來,2022 不僅充滿挑戰,更充滿驚喜。

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