進入電子商務前老闆應該知道的事

電商就是要做數位行銷?

經營電子商務,就是要做數位行銷,像是在臉書跟聯播網下廣告、要找 IG 跟 Youtube 上的網紅分享推薦,要經營社群跟團購,要有 Line 官方帳號…。要利用 GA 觀察數據進行網站的優化……。

都對。但對於一個想要進入電子商務領域的老闆,或是創業者來說,還有一件更重要的事。

零售的核心是商品

電子商務簡單的說,是各種銷售工具,或是多種銷售商品,或是販售服務的方法之一。

因此,當你要進入電子商務領域時,你打算賣甚麼?你有什麼商品?你跟商品是什麼關係?這件事,將會決定你如何進入電子商務領域,應該用什麼策略推進。

因此,我想提醒所有想要進軍電子商務領域的老闆們,在挑選哪個平台,該聘僱哪一種數位人才之前,先自己思考清楚,你的「商品」是否有競爭力?

經營咖啡館,重要的不只是店,更是咖啡本身。

你要開咖啡館,除了燈光美、氣氛佳的裝潢與擺設,舒服的沙發座椅跟適合簡單工作的環境外,更重要的是你煮的咖啡好喝嗎?你的咖啡豆是否能夠滿足消費者?

品類夠多?或者夠精深?或是夠便宜?還是購特別?

像是棒球場上的一句金言:先發投手決定了 90% 的勝負關係。好商品,可能也決定了零售的結果。

甚麼是好商品?三年前,我在上海擔任零售事業中心的總經理,集團總裁跟我說:「要商品處去找大家都想買、毛利高、別人都沒有賣的商品」。我當時,只能新中弱弱的回問總裁:總裁有這樣的貨?

這不是玩笑話,仔細想想真的有道理。如果我們把大家都想買、毛利高、別人沒有賣這三件事分開來看。

品牌力 & 市場趨勢,甚至潮品

知名品牌相對白牌,更容易吸引消費者青睞;當季流行品勝過過季商品。疫情時期,消毒用的酒精可能比可口可樂有更大的銷售機會。

你販賣的商品是哪一種?如果符合以上所說的特色,在進入電商的通路上,當然有更高勝算。

毛利高低,取決於你在供應鏈的哪個位置

你的貨源從哪裡來?或者說,你是工廠生產端?品牌商?或者是品牌代理商?

都不是?那算是平行輸入貿易商,還是連鎖經銷商、獨立經銷商?

從中國 1688 進貨?是品牌代理商的朋友所以也可以拿貨?

在供應鏈越接近製造源頭,例如品牌代理商,可以獲得較低的進貨價格成本,但可能必須負擔較多的進貨數量;越靠近供應鏈消費市場端,例如經銷商,則可能取得成本較高,但不需要囤積過多的商品庫存,甚至可能不需要買斷庫存,而是採用寄售合作。

所謂高毛利,隨之而來的就是高風險。想要有高毛利的商品,開發自有品牌、擔任品牌代理商的角色,進入到電子商務的零售市場,商品價格條件與空間,也會大許多。

獨家 – 市場上只有你

一般說來,獨家指的是品牌,而不是品類。如果前提是好品牌與商品,又有合理的價格與毛利,恭喜你,能在市場上取得獨家販售的機會,絕對後勢看漲,「錢」途不可限量。

老闆們,如果你手上的商品符合上述三大優勢的其中之二,恭喜你,你絕對有很好的條件進入電商市場。

如果沒有上述的優勢就無法進入電商市場?也不一定,但挑戰當然更大。

我曾經接受邀請輔導一個客戶,他的銷售通路以官網跟蝦皮為主,靠著強大的議價與採購能力,大量從工廠採購生活用品,採薄利多銷的模式,每日平均都有 500 筆以上的訂單,營業收入也是不斷挑戰新高。

當時邀請我協助輔導的議題並不是電商如何放大,而是如何確實了解每個月是賺錢或是賠錢?進銷存應該如何管理。這部分,就不在這篇文章多敘述。

為什麼我特別強調「商品」的重要性?先不論我這幾年看過的品牌案例,我用自己創業過程中親身經歷的幾個階段跟大家分享。

2009~2012 年,當時還是 iPhone 3 到 iPhone 5。或者說,那個年代是 HTC 品牌席捲全球市場,最輝煌的時期。我的創業公司可以說是台灣最早期開始經營手機殼生意的第一批供應商,常常上午才收到 Fedex 空運到貨的商品,下午就沒有庫存。從 HTC Hero,一路到 Desire HD,那是我創業過程中第一次感受到賺錢原來那麼快速!

第二個體驗,是我開始跟新秀麗品牌合作,擔任網路經銷的角色。我一直記得新秀麗的業務說:「新秀麗的行李箱不會賣不掉,你不要怕屯貨。」

確實,有進貨就有銷售,只是差別在毛利的多寡。

第三個經驗,就在這兩年。因為在中國工作期間,感受到電子書閱讀器整體的上升趨勢,因此回到台灣後,我也開始帶著團隊一起經營這個市場。

2 年不到,單月營收從五位數,可以做到月營收最高 500 萬。

這三個經驗,讓我創業過程中創造了不錯的營收以及利潤。怎麼操作固然重要,但關鍵核心其實是商品的本身。

「大家都想買、毛利高、別人沒有賣」,如果老闆你能夠掌握這樣的優勢,絕對值得恭喜。

有好的品牌跟商品,可以獲得更好的先機,但也不代表可以躺著也賺,還是要付出努力,解讀市場,做好營運的管理細節。

但如果商品的優勢並非特別明顯,別說電子商務領域,任何的零售環境中都更需要步步為營、斤斤計算,每一步都要謹慎踏實。

最後,總結一下。零售的核心在商品、營運的關鍵在團隊。

巧婦難為無米之炊。在揮軍進入零售、電商領域之前,你一定要先理解你手上的到底是商品、產品,還是石頭。

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