互聯網思維,基礎上是「流量」,尤其是大量的流量。流量就是人流,人流代表金流。因此,我們會看到非常多低價爆品,也許沒利潤,也許賠錢賣,為的就是獲取流量,因為流量往後可以變現;流量必須具備一定的基礎,才有「變現」的機會,可以稱為「臨界點」。但是,在中國市場有成千上萬的公司與品牌,始終沒有跨越這個點,黯然退場。

 

兩週前,因為一位好友引薦,與上近期市場上紅紅火火的某品牌營運長。

互動不算多,多數時間是針對「營運」與「工具」的討論與分享。但這一週,在我經歷了幾輪應試新人的面談中,反而有了新的體悟。

「零售電商」 v.s.「互聯網」

對於「電子商務」,我始終把關鍵點落在「商務」,也就是「交易」這件事。因此,商品對我來說始終是最重要,也是最關鍵。不管是實體店,網路商店,販售「好商品」,獲得消費者的認同,取得合理的利潤。這中間,自然有許多管理與進、銷、存等營運的細節。

但「互聯網」的概念,則是營銷能力、流量的掌握至關重要,至於賣什麼?流量影響了交易量體,以量制價、薄利多銷,帶來更龐大的商業價值與影響力。

後者,更能夠展現「規模化零售」的影響力。

上述簡單對照一下 4P 在零售電商與互聯網銷售商品,其重要性、流程,以及手法的差異。

過去我自己分享比較多「傳統零售」與電商的關係,但「互聯網」這件事很不一樣。我先說明一下,中國市場稱呼「互聯網」,跟我們台灣稱呼「網際網路」,或者「Internet」其實都是一樣。但中國的「互聯網」其實很直覺,而且對於「流量」具備極高的信仰與堅持。

互聯網:以流量、數據為工具,獲得換取資本收益的結果

互聯網思維,基礎上是「流量」,尤其是大量的流量。流量就是人流,人流代表金流。因此,我們會看到非常多低價爆品,也許沒利潤,也許賠錢賣,為的就是獲取流量,因為流量往後可以變現;流量必須具備一定的基礎,才有「變現」的機會,可以稱為「臨界點」。但是,在中國市場有成千上萬的公司與品牌,始終沒有跨越這個點,黯然退場。

數據,包括受眾、受眾行為,以及相關聯性。這三者不段的交換與輪替,可以作為對市場營銷的判斷決策。一個場景:百貨商場提供免費 wifi,當一位客人進入百貨店,手機連接上 wifi,而後他在百貨商場各個路徑、互動記錄逐一被記錄下來。後續,如果有交易行為,或是各種「身份」歸戶後,這一位消費者完整的交易路徑、選擇、行為,甚至與不同品牌、商家的關聯性都被記錄下來了。因此,商場就能判別這位消費者的購物喜愛,作為往後再行銷,以及 CRM 的運作。

結合互聯網思維,推動電子商務的營運

這是我這週面對的一道題。回頭理解,既然流量跟數據是互聯網思維的兩大結構,那如何套用在「零售電商」?讓商品走進大眾市場,選擇破壞市場(價格)獲得往後獲利的流量基礎,透過廣告、營銷的方式設法將市場放大到「臨界點」以上;解析數據建構為競爭力,創造出每一個用戶集合而成的大群體。

用個案來看:簡單粗暴的商品組合,採用市場絕對低價,透過大量的廣告投放獲得大量流量,包括銷售商品、引導銷售,獲得再行銷基礎。經由不斷循環,如滾雪球般累積更大的影響力。然後,再解析這些流量數據,拓展到不同的商品或服務,進入變現獲利的階段。

品牌與商品的行銷、電子商務網站本質優化、流量、數據,這幾個議題都將是接下來電商經營的大學問。我也要一起來學習。

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