你知道如何評斷零售（電商）事業是否獲利？

「熊哥，我們商品好像在某某通路是賠錢在賣了！」「我們現在賣 100，可是算一算是賠錢耶！」

喔？你們「商品成本」多少？「50！」那怎麼會賠錢？

上述這一段對話，真的很常發生。

許多初當老闆，或是傳統零售批發業進入電商面對 B2C 的營業模式時，往往對於「單一訂單」是否賺錢或是賠錢，非常在意。但這個「賺」跟「賠」的一正一負的關係，往往落差在「零售業的損益」觀念。

電子商務與零售的關鍵數值

我們先釐清幾個名詞代表的意義：

銷貨收入：販售商品所得到的總營業額（簡單一點說，就是所有開立的銷貨發票總額）。

銷貨成本：為了創造銷貨收入所發生的直接費用，可以稱為銷貨成本。

營業費用：整個事業部門的營運費用，包括辦公室費用、人員薪資、各項第三方服務的費用，甚至包括各種攤提折舊與貸款利息。

下表可以看到：銷貨收入 – 銷貨成本 = 銷貨毛利；銷貨毛利 – 營業費用 = 當期的淨利（損）。

因此，當我們提出問題：販售商品賺錢或是賠錢，指的是銷貨毛利。銷貨毛利代表企業經由商品買賣的價差所賺取的利潤。那關鍵就在於「銷貨成本」如何計算。

電商經營的費用，哪些是直接費用？哪些是間接費用？

在電商的營運中，直接成本大致包括：電商（包括開店）平台或抽成 & 獎勵回饋、運費攤提、運送包材、單筆訂單管理費，以及代營運商營收抽成（這是有委託 TP 的情況）。

間接成本：帳號與系統處理費（開店平台年費或月訂閱費）、廣告贊助、逆物流等費用。然而，間接成本應該納於「營業成本」，因為這部分的費用與「銷貨收入」無直接關連。也許有人會提出「逆物流」為何不屬於銷貨（直接）成本？因為該筆訂單已經退貨，相對營收也不存在，產生的逆物流費用自然不能算入「銷貨成本」。

回到商品售價 100，成本 50 的這款商品來說，扣除掉銷貨成本後，銷貨毛利是多少？

$100 – $30(電商平台抽成與後扣 30% 來計) – 0 (未達免運門檻，消費者負擔運費) – $5（包材）- $10.5（代營運抽對帳金額 15%）= $54.5

零售必須追逐「量」

以單一商品而言，銷貨毛利 = $54.5 – $50（商品成本）= $4.5（商品毛利率為 9%）。如果一個月可以賣出 10,000 pcs，商品毛利就是 $45,000。如此計算，這個商品是賺錢的。同時，零售的獲利能力，來自於於規模量體。如果這個百元商品，每個月只能賣 100 個，代表對企業整體營運，無法貢獻太多產值。但能夠賣出數十萬乃至百萬件，甚至可以供給一個小型企業的營運所需。

下一個問題又來了。為什麼會以為商品是賠錢？兩個很關鍵的議題：1. 將間接費用攤提進入到每一筆訂單，甚至每一個單品。2. 無法創造「量」。

間接成本，是一個「統包」的數字，依照營業額的低到高，其費用佔比則由高至低（銷貨收入越高，費用占比則越低），要用整體對比，而非平均攤提到每一筆訂單後，由訂單損益檢視。量體提高，才有獲利的基礎。

下圖是為普遍營收、費用，以及損益平衡點的表示：

藍色線是銷貨收入、紅色線是支出與費用。當營收達到一定規模時，銷售毛利 = 營業費用。此時，代表企業達到損益平衡點，只要營收持續升高，即可獲利。也就是達到損益平衡點後，右上方綠色區塊，就是真正的利潤，並隨著營收持續上揚，獲利金額也跟隨放大。

電子商務營運也是零售，判斷能否損益平衡甚至獲利，必須注意以下幾個關鍵：

一個事業單位的損益形成，營收一定是由小到大，期初費用亦可能高於銷售毛利（固定費用），甚至高於銷貨收入。我們總結一下：

1. 通路與銷售商品是否獲利，應以銷貨收入減去直接費用計算。
2. 確實定義「直接費用」與「間接費用」的類別。
3. 零售的關鍵是規模化，唯有放大營收，才能看見獲利。
4. 整體的比較，而非單一訂單或通路的損益對比。
5. 在每一個通路開發過程中，營收一定是由小到大，必須經歷單一通路「損平點」的過程，而非一開啟合作（量體尚未突破，無法獲利）就結束合作。
6. 營運數字一定要週期性檢視，建議採週、或是月為單位，持續檢視量體的變化（POS/ERP 是必要的，庫存量代表的不僅是間接成本，更是影響現金流的關鍵）。