經營實體店有一個很關鍵的要素：陳列。

以零售的角度出發，優質品牌、商品越多越好；一張桌子能放 50 個商品比 20 個就更好，更能滿足消費者的需求……。其實沒錯。

商品品質好，更容易保持售前、售中、售後的一貫完整服務；商品越豐富，越能吸引消費者目光，以及提升成交機會。更豐富的商品與陳列，更好的購物服務與體驗，加上基本該有的清潔、專業知識，良好服務態度…這就是很棒的實體門店了。

但怎麼說是好的陳列？

商品線要豐富。商品豐富度是一個比較值，各位可以思考：一張桌子 20 個 SKU 跟一張桌子 50 個 SKU 比，當然是 50 sku 的豐富。

但是 20 個 SKU 如果是 5 個主要品牌的精華，而且每個商品彼此得已互補，不過度重疊，而 50 SKU 的是 5 個品牌旗下所有的物品，每一種功能性都有 4~5 款供消費者選擇…。這是豐富？或者是挑戰消費者的「選擇障礙」？

當消費者進店，目光掃到某張桌子時，他如何可以被某件商品吸引著？立即感受到這張桌子上商品陳列出的重的重點？我常常做一個實驗，同一個位置，三個人同時看一張陳列桌，每個人的目光重點，幾乎都不一樣。消費者是否能一眼發現自己最有興趣的那一個商品？陳列商品如何能夠被完整觀賞？從從消費者的第一眼？與其將商品布滿陳列桌，一層一層再一層地利用每一個細縫空間…我們如何希望讓消費者最容易碰觸的角度規劃更形重要。

此外，我們經營的實體店是品牌店或是選品店？除了品牌專賣店，裝潢與陳列有一致風格或標準。但「選品店」是什麼概念？

書店早期（應該是上個世紀末？）不少書店是用出版社（品牌）做一個基礎分類，所以消費者要知道你想買的書是哪個出版社，請店員幫你查詢、尋找。後來，書店開始用大分類來設定陳列區塊（功能分類），例如管理財經、文學類、居家園藝……。

這兩個方向的最大差異：目的性購買 v.s. 逛逛購物。容易逛、好逛，就是選品店的重頭戲。如何進行商品分區、分類？我建議可以採用產品屬性、功能，或者是針對消費這屬性來區隔。我舉個例子：Apple 的使用者。Apple 有 MacBook/Pro/Air/iMac 系列與 iOS 系列，所以一個針對果粉 -> 果專的角度來規劃，可以有：

a) iPhone & iPad 配件：各式保護殼套、攜帶包、線材、立架 stand、Pencil、保護貼、外掛攝影鏡頭、充電寶…。

b) MacBook 系列（請找 Peter 推薦），可以有包袋、保護殼、type-C 充電設備、擴充設備、外接 U 盤、鍵盤膜、外接電盤、滑鼠、人體工學立架、多功能 Docking Station……。

c) iMac、Mac Pro：繪圖板、鍵盤滑鼠、立架（增高架）、線材收納座、外接硬碟、NAS 備份設備……。

這也是一種集成，但在這個 Area 裡面，可以提供任何一個 Apple & Mac 使用者 total solutions 的產品。

旅遊區的概念一樣，針對一個旅遊者，提供一次購足的概念（商品的品牌與功能性同時可被滿足）。

最後，陳列的出發點和目的是什麼？讓我們回到一個概念：牆上、桌上每一個商品是否都得以被完整呈現？還是消費者必須翻箱倒櫃才能找到？如果一個消費這走過一個走道、三張桌子不過是 5 秒鐘的事，我們如何讓消費者目光可以吸引，進而停下腳步把玩商品？這才是陳列帶來最重要的價值。

以上分享。